Προβλέψεις - πρακτικές προϋπολογισμού πωλήσεων: βιβλιογραφική επισκόπηση και έρευνα στις πρακτικές των ελληνικών επιχειρήσεων

Abstract

Σκοπός της έρευνας: Η παρούσα εργασία αποτελεί μια έρευνα για τις προβλέψεις και τις πρακτικές των προϋπολογισμών πωλήσεων στις ελληνικές επιχειρήσεις. Το συγκεκριμένο θέμα έχει μελετηθεί εκτενώς στη διεθνή βιβλιογραφία, αλλά δεν ισχύει το ίδιο και για τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στη χώρα μας. Συνεπώς αυτή η έρευνα αποτελεί μια προσπάθεια διερεύνησης των πρακτικών πρόβλεψης των πωλήσεων στις ελληνικές εταιρείες εν μέσω κρίσης. Μεθοδολογία: Πραγματοποιήθηκε βιβλιογραφική ανασκόπηση και έρευνα με ερωτηματολόγια σε επιχειρήσεις. Στα πλαίσια της έρευνας διανεμήθηκαν ερωτηματολόγια στο διάστημα Ιουνίου – Σεπτέμβρη 2013. Ευρήματα: Η έρευνα έδειξε ότι οι υποκειμενικές μέθοδοι, ως επί το πλείστον ο συνδυασμός των μεθόδων top-down και bottom-up, χρησιμοποιούνται κυρίως από τις ελληνικές επιχειρήσεις. Επίσης, το κύριο εργαλείο λογισμικού που χρησιμοποιείται είναι το MS Office Excel. Εκτός από τις πληροφορίες σχετικά με τις τεχνικές και τα εργαλεία προβλέψεων, η έρευνα προσπαθεί επίσης να εντοπίσει τις συνήθεις αιτίες των σφαλμάτων πρόβλεψης, το χρονοδιάγραμμα των προβλέψεων των πωλήσεων και τους πιθανούς παράγοντες / δράσεις που θα μπορούσαν να βελτιώσουν τη λειτουργία της πρόβλεψης πωλήσεων.Αξία: Η λεπτομερής περιγραφή των πρακτικών προβλέψεων για τις πωλήσεις τόσο από θεωρητική όσο και από εμπειρική σκοπιά συμβάλλει στην αποτύπωση του τρόπου προγραμματισμού της δράσης των Ελληνικών επιχειρήσεων και βοηθά στην βελτίωση της ποιότητας των προϋπολογισμών των πωλήσεων τους.

Purpose: A survey of Sales Forecasting practises of Greek companies are reported on and discussed in this paper. Although the practice of Sales Forecasting is a widely researched area, it hasn’t been extensively applied for Greek companies. Therefore, this research is an attempt to report and discuss the sales forecasting practices concerning Greek companies in crisis period. Design – methodology – approach: This study reports on Sales Forecasting practises in Greek firms based on literature review and a survey of greek companies. Findings: The survey showed that subjective methods, mostly a combination of a Top-down and Bottom-up approach, are used by Greek business firms. The main software tool that is used is MS Office Excel. In addition to information on techniques and software used, this survey also attempts to identify common causes of forecast errors, the timeframe of Sales Forecasting and possible factors/actions that might improve the Sales Forecasting function.Originality-value: A detailed description of the practical forecasts for sales from both theoretical and empirical perspective, contributes in depicting the way by which Greek businesses predict their sales and helps improve the quality of sales forecasts.